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15. Aug 2018

Interview mit Halina Maier, Autorin und Speakerin zum Thema „Agiler Vertrieb“

Am 18.7. füllte sich unser Haus mit einer Rekordzahl an Besuchern, als Halina Maier einen Talk zum Thema „Agiler Vertrieb“ hielt. Im Nachgang bat Viola Frankenberg Halina Maier um dieses Interview. So können diejenigen unter euch Halina kennen lernen, die ihren Talk verpasst haben oder ihr Buch „Agiler Vertrieb“ noch nicht in den Händen gehalten haben.

Viola Frankenberg: Hallo Halina! Es sind nun ein paar Tage seit deinem Talk bei uns vergangen. 60 Leute fanden Platz und folgten gebannt deinen Ausführungen. Du ludst alle ein, sich in deinen Talk einzubringen – und im Anschluss war jeder gefragt, in Kleingruppen Fragen zu beantworten und sie vor der Gruppe zu präsentieren. Wir sorgten für den Wohlfühlrahmen samt leckerer Tacos und du für den fachlichen Inhalt und die Moderation. Wie ist dir der Abend in Erinnerung geblieben?

Halina Maier: Ich erinnere mich gerne daran und erzähle seit dem Vortrag sehr viel von Fragen der Anwesenden. So ziemlich jeder der 60 Teilnehmer hat sich an der Diskussion beteiligt. Dieses starke Interesse daran, wie agile Methoden in einer Vertriebsorganisation einen Mehrwert stiften können, hat mich sehr gefreut.

Viola Frankenberg: Als wir uns auf einem BarCamp in Mannheim vor vier Jahren kennen lernten, hattest du das Thema Agiler Vertrieb gerade neu für dich entdeckt. Wie ging es mit dir und dem Agilen Vertrieb seitdem weiter?

Halina Maier: Vor vier Jahren war es tatsächlich so, dass ich selbst zwar sehr viel Freude am Thema „Agilität im Vertrieb“ hatte, allerdings keine Ahnung hatte, ob und wie diese für Vertriebsorganisationen nützlich sein könnte. Alles, was ich wusste, waren Hypothesen. Ich habe es fast zwei Jahre lang zu meinem Hobby gemacht, diese Hypothesen zu erforschen und weiter daran zu arbeiten. Zum Beispiel, wie Transparenz und Teamwork zu mehr Umsatz beitragen könnten.

Heute weiß ich, dass durch diese zwei Faktoren eine Lernumgebung entsteht und dadurch wiederum der Vertrieb sich selbst agil weiterentwickelt und als Ergebnis mehr Umsatz erzeugt. Ich habe in dieser Zeit sehr viel bei verschiedenen Veranstaltungen über das Thema gesprochen und so kamen dann auch die ersten Projekte in unterschiedlichen Organisationen. Ich danke täglich meinen Kunden der ersten Stunde dafür (lacht). Mein Konzept „Agile Sales“ ist dadurch entstanden – und es ist auch die Grundlage für mein Buch „Agiles Verkaufen“.

Viola Frankenberg: Welche Potentiale und Effekte lassen sich dadurch im Vertrieb erreichen, wenn die Transformation erfolgreich war?

Halina Maier: Die wichtigsten Auswirkungen sind eine kontinuierliche Verbesserung aus eigener Kraft, die Wissensteilung in einem Vertriebsteam und die komplette Ausrichtung der Verkaufsstrategie an den Kunden und am Markt. Die agilen Verkaufsteams sind Marktkenner und Strategen und sie entwickeln sich permanent weiter.

Viola Frankenberg: Du erwähntest in deinem Vortrag, dass du deine Klienten davor bewahren möchtest, agilen Vertrieb einzuführen, einfach nur, weil sie glauben, dass Agilität angesagt ist und sie deswegen auf den Zug aufspringen möchten. Welche Gefahren siehst du bei solchen Klienten?

Halina Maier: Agile Methoden sind Werkzeuge, die eingesetzt werden, um Menschen bei ihrer Arbeit in einem komplexen Umfeld zu unterstützen. Das Ergebnis der Arbeit ist in irgendeiner Form ein Mehrwert fürs Unternehmen: mehr Umsatz, bessere Informationen über Kunden und Markt oder neue Ideen zu Produkten. Menschen sind dabei das Wichtigste – sie leisten den Beitrag fürs Unternehmen. Und es ist die Aufgabe des Managements, sich Gedanken darüber zu machen, welche Werkzeuge und Strukturen die Menschen benötigen, um diesen Mehrwert zu erschaffen – und nicht: „welche Werkzeuge mag ich“ oder: „was hätten wir gerne Neues, Hippes im Unternehmen“.

Wenn ich agile Methoden einführe, nur weil ich agile Methoden mag, ohne mir Gedanken über die Menschen in meinem Unternehmen und ihre Aufgaben zu machen, handle ich schlicht und einfach unklug.

Viola Frankenberg: MegaPart ist bei der Suche nach Personal für besonders sorgfältige Auswahl und gute Passung bekannt. Inwiefern sollten sich die Anforderungen ändern, wenn ein Kandidat in einem agilen Vertriebsteam erfolgreich sein soll?

Halina Maier: Gar nicht. Das Beste an der Agilität ist, dass das System dem Menschen dient und nicht der Mensch dem System. Agile Strukturen im Vertrieb sind so konzipiert, dass sie jeden einzelnen fördern und fordern. Dabei leistet jeder Verkäufer seinen eigenen Beitrag zum Erfolg des Unternehmens und bringt seine Stärken ein. Agile Methoden helfen Menschen und passen sich Menschen an und nicht andersherum. Somit ist das Anforderungsprofil eines Verkäufers nach wie vor dasselbe.

Viola Frankenberg: Halina, ich danke dir sehr, dass du dir die Zeit für dieses Interview genommen hast! MegaPart wünscht dir weiterhin viel Erfolg und Freude in deinen Projekten und als Autorin!

Viola Frankenberg
Teamleiterin Permanent Placement
MegaPart GmbH

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